Phương pháp bán hàng bất động sản cao cấp

Bất động sản cao cấp là gì? Thế nào là “cao cấp”? Những sự thật trong bán hàng cao cấp không phải ai cũng biết, những yếu tố mà một chuyên viên tư vấn và bán trong thị trường bất động sản cần có, và nhiều kĩ năng khác sẽ được đề cập đến trong bài viết Phương pháp bán hàng bất động sản cao cấp này.

Bán hàng cao cấp là gì?

Yếu tố tạo nên một sản phẩm cao cấp là gì là câu hỏi đầu tiên được đặt ra khi nói về đề tài này. “Cao cấp” không chỉ dựa trên chi phí tạo ra sản phẩm bởi có nhiều mặt hàng tốn nhiều tiền để làm ra nhưng không hề mang đẳng cấp chút nào. Nói cho dễ hiểu hơn theo kiểu người Việt mình là “giàu chưa chắc đã sang”, “mắc chưa chắc đã ngon”. Từ “cao cấp” còn phụ thuộc vào 3 yếu tố: SỰ KHAN HIẾM, DỊCH VỤ, NGƯỜI BÁN HÀNG (sale).

Bạn có biết rằng chỉ 1 trong 50 deal được chốt trong lần gặp gỡ đầu tiên (theo Marketing Wisdom). Lời khuyên ở đây là “đừng…bán” mà hãy làm họ “muốn…mua”.

8 sự thật phổ biến trong bán hàng

1. Sự thật số 1: Khách hàng lắng nghe những gì quan trọng với họ.
2. Sự thật số 2: Khách hàng mua khi họ sẵn sàng chứ không phải khi bạn cần bán nó.
3. Sự thật số 3: Cần lắng nghe nhiều hơn là nói.
4. Sự thật số 4: Tất cả mức giá đều là cao, bạn không thể bán giá trị quá mức dựa trên giá trị của món hàng.
5. Sự thật số 5: Nhu cầu và lợi ích phải được đi đôi với nhau.
6. Sự thật số 6: Thương hiệu cá nhân của người sales là cả một sự khác biệt.
7. Sự thật số 7: Sales phải tin vào những gì họ bán.
8. Sự thật số 8: Tin tưởng là chìa khoá, việc bán hàng thực sự được xây dựng dựa trên những sự tin tưởng và tình yêu.

7 Yếu tố “Phải có” đối với một Best Sales (người bán hàng tốt nhất)

1. Họ tin những gì họ bán.
2. Họ nhấn mạnh vào điều tích cực và loại bỏ tiêu cực.
3. Không suy nghĩ tồi tệ ngay cả khi thỏa thuận bán hàng không thành công.
4. Họ tập trung vào nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
5. Nói về giá trị của các triển vọng.
6. Họ lắng nghe đầu tiên.
7. Kiên nhẫn.

Phương pháp bán hàng bất động sản cao cấp

• Chân dung khách hàng mục tiêu của bất động sản cao cấp
• Những khách hàng đã từng đầu tư các dự án tại đó.
• Những chủ doanh nghiệp.
• Những khách hàng có gia đình và có sở thích du lịch.
• Các chính khách.
• Khách hàng sưu tầm các sản phẩm bất động sản.

Những lưu ý trong giao thiệp khách hàng

• Sự chuẩn bị chu đáo như:
  • Đón khách tại cửa.
  • Hỗ trợ khách thực hiện các thủ tục tại lễ tân.
  • Mời khách thức uống.
• Đưa ra các sự chỉ dẫn, thông tin chính xác.
• Ngoại hình chỉnh chu.
• Lễ nghi giao tiếp chuyên nghiệp.
• Giao tiếp chuyên nghiệp.

Quy trình chuyên nghiệp khi làm việc với khách hàng cao cấp

• Nắm vững thông tin sản phẩm.
• Theo tiêu chí 3 C: Cười, Chào và Cảm ơn.
• Chú ý ngôn ngữ cơ thể.
• Cho họ có không gian riêng.
• Luôn cung cấp thông tin và các hỗ trợ.

Sẵn sàng khi nghe từ “…nhưng mà”

Khi tư vấn và chốt sales với khách hàng, chắc chắn bạn sẽ nghe:

Tôi thích nó nhưng…

Tôi thấy nó không có gì quá đặc biệt…

Nhưng đừng vội:

Đừng giả định bạn biết chính xác ý nghĩa của từ “nhưng”.

Chuyển hướng vấn đề hay thoả thuận khi hiểu sai.

Ấn tượng ban đầu

Kết quả khảo sát tiết lộ rằng ấn tượng ban đầu hình thành chỉ 7 – 17 giây tính từ lúc gặp.

Những lỗi phổ biến mà khách hàng đánh giá sales thiếu chuyên nghiệp

Những nghi lễ cần nắm rõ trong giao thiệp chuyên nghiệp

Cách thức bắt tay chuyên nghiệp

• Hãy là người đầu tiên đưa tay ra.
• Thẳng tay mở rộng, nắm chắc tay kia.
• Giữ tay vuông góc với mặt đất.
• Giới hạn ở 2 – 3 lần lắc, lên xuống.
• Giao tiếp bằng mắt trong khi bắt tay.

Trao – nhận danh thiếp

• Chào hỏi
• Trao nhận thẻ: cả hai tay, giữ ở phía 2 gọc, xoay phần chữ hướng về người nhận, nụ cười và ánh mắt, cúi người về phía trước, lời nói lịch sự và biết ơn.
• Khoan cất danh thiếp đi vội.
• Không giữ quá nhiều thứ trên tay khi trao/nhận.
• Lưu trữ thẻ trong áo khoác của bạn.
• Đứng lên khi trao / nhận thẻ.
• Vị trí thấp hơn nên đưa ra thẻ trước.
• Trao thẻ từ vị trí cao nhất đến thấp nhất.
• Nếu không thể xác định cấp bậc, hãy trao từ trái sang phải.

 

Ấn tượng đầu tiên

Theo một khảo sát cho 2.000 khách hàng của các sản phẩm cao cấp và khối dịch vụ, 53% nói rằng họ thường nhận ra mình có cảm tình với chuyên viên bán hàng và lắng nghe giới thiệu hay không là trong khoảng 90 giây đầu tiên.